Existe una delgada línea entre la persuasión y la manipulación, que muchas veces cruzamos sin darnos cuenta, pues las herramientas son las mismas y solo cambia la intención de quien lo hace. Persuadir es buscar que alguien haga algo para beneficio suyo o de los demás, y manipular es lograr que haga algo para mi propio beneficio.
¿Por qué persuadimos?
Tratamos de persuadir a alguien por muchas razones, pero principalmente porque sabemos que puede dar mucho de sí y no lo está haciendo. Es decir, vemos en dicha persona la posibilidad de lograr más, pero no vemos que avance. Esto ocurre bastante a nivel laboral, pero también con nuestras relaciones más cercanas.
Sin embargo, como nunca nos han enseñado a persuadir, muchas veces caemos en la zona de la manipulación, en la cual no solo nos interesa que la persona mejore, sino que mejore porque así me podrá ir mejor a mí mismo. Es entonces cuando se pierde la esencia de la persuasión, porque ya tengo yo un interés distinto.
Por supuesto que, si alguien de tu equipo laboral mejora a todos los demás les va a convenir, pero eso debe ser una consecuencia de su mejora, no debe ser el objetivo en ningún momento. Además, la persuasión debe ser implementado como una especie de reto que motive, no que infunda miedo.
¿Cómo persuadir bien?
La persuasión es compleja, porque requiere conocer a la persona que queremos persuadir, lo que implica que a mayor número de personas en un equipo de trabajo mayor será el reto. Pero persuadir tampoco es imposible, al menos no para aquellos que observan y entienden los comportamientos de las personas.
Piensa por un momento a un líder que reta a sus compañeros a hacer el trabajo de mejor manera. Dependiendo de la situación ese reto podría ser el combustible que los demás necesitan para mejorar, o en cambio podría representar una muestra de lo poco bien que lo han hecho hasta ahora. Yo he visto ambos casos.
¿De que depende que la persuasión funcione o no? Son varios los aspectos clave, pero para mí la confianza es fundamental. Si no existe una sólida relación de confianza entonces todo lo que se le diga a una persona, buscando su bienestar, lo tomará con recelo y dudará en todo momento de lo que se le está diciendo o pidiendo.
Persuade con motivos
Hace poco escuché esta historia en un podcast: Un hombre llevaba varios años sin poder bajar de peso y a pesar de que visitaba a un nutriólogo tras otro no lograba su objetivo. Debido a su estilo de vida tenía unos 25 kilos de más, a lo que había que sumarle que comía y dormía bastante mal.
En un último esfuerzo el hombre visito a otro nutriólogo, a quien le expuso su caso. Este nutriólogo le pregunto si tenía hijos y el hombre respondió que tenía una hija pequeña. El especialista le dijo que si se había imaginado como sería estar en su graduación universitaria, llevarla al altar y ver todos sus logros en la vida.
El hombre respondió que sí, y entonces el nutriólogo le dijo que al ritmo que iba no podría ver ninguno de esos momentos. No hubo necesidad de más, pues desde ese día el hombre cambió sus hábitos y mejoró su salud. El especialista lo único que hizo para persuadirlo fue darle motivos poderosos.
Deja una respuesta