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¿Qué es la negociación?

Competencias Laborales Negociación

Negociar es una habilidad indispensable para ser un profesionista exitoso y que a la mayoría de nosotros no nos enseñaron en la escuela. En teoría negociar es encontrar un punto de equilibrio donde todos los involucrados obtengan un beneficio, para lo cual se necesita ver más allá y encontrar la tercera alternativa.

¿Estás preparado?

Las negociaciones ganar-ganar son las más deseables, pues implica que ambas partes han encontrado el equilibrio entre sus exigencias. Sin embargo, en situaciones reales ese tipo de negociaciones siguen siendo las mínimas, ya que existe mucho miedo a perder y por lo tanto queremos que nuestras exigencias se cumplan.

No me malentiendas, soy un impulsor de las negociaciones ganar-ganar, pero soy realista y sé que la mayoría de las negociaciones que se dan en el mundo laboral no son de este tipo. Todavía hace falta mucha concientización sobre el tema y mientras tanto hay que estar dispuesto a negociar de distintas maneras.

Ten siempre presente que una negociación agresiva la gana aquel que tiene menos que perder, por lo que, si tienes miedo de negociar, por que puedas perder lo que sea que tengas ahora, entonces posiblemente la otra parte vaya a ver que tiene ventaja, en especial si es alguien con la suficiente experiencia al negociar.

¿Tienes argumentos?

Para ganar cualquier negociación vas a necesitar argumentos sólidos, pues ante la falta de estos quedarás a merced de la otra parte. Por ejemplo, si quieres negociar un aumento de suelo necesitas resultados que te respalden y que te den la confianza para exigir algo que realmente mereces.

En este sentido es importante que evites los argumentos de sentimiento o creencia, pues estos, aunque son importantes, son las más difíciles de sostener en una negociación, en especial si es una difícil. Si sientes que mereces un aumento de sueldo seguramente tienes razón, pero a lo mejor tu jefe no siente exactamente lo mismo.

Lo que te recomiendo es que te enfoques en argumentos sólidos, basados en causalidad, autoridad, cantidad, calidad, etc. Es decir, los argumentos que pongas sobre la mesa deben ser fácilmente medibles, ya que al ponerle números al asunto es más fácil mostrar la importancia de lo que quieres expresar.

La tercera alternativa

Stephen Covey, autor de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, también es autor de La tercera alternativa. En cualquier negociación existen de inicio dos alternativas: lo que quiere una parte y lo que quiere la otra parte. Para que estas tengan una negociación exitosa lo que requieren es encontrar la tercera alternativa.

Básicamente esta tercera alternativa implica encontrar el equilibrio entre las dos primeras opciones, para lo cual ambas partes van a tener que ceder en algunas de sus peticiones iniciales. Solo con personas dispuestas a hacer este tipo de concesiones se puede llegar a una negociación del tipo ganar-ganar.

Si la otra parte con la que estás negociando no entiende este punto, entonces deberías retirarte de la negociación, en caso de que puedas hacerlo. Si no, entonces te debes poner en modo ganar todo, pues la otra parte va a querer obtener lo que busca, aunque tu pierdas al negociar. En este caso ve por todo.

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